Apakah soalan paling penting untuk ditanya sebelum memulakan sesebuah projek copywriting?
Menurut pakar copywriting terkenal, Michael Masterson dan John Forde, persoalan yang terpenting untuk dijawab sebelum memformulasikan sesebuah kempen ialah:
“Apakah yang sudah diketahui prospek?”
Michael Masterson & John Forde
Apakah yang mereka tahu tentang masalah yang dihadapi dan juga penyelesaian yang ada? Adakah mereka tahu berkenaan produk dan syarikat anda? Apakah yang mereka tahu tentang penyelesaian yang ada di luar sana? Adakah mereka tahu apa yang ditawarkan pesaing lain?
Dengan menjawab persoalan-persoalan ini, seorang copywriter kemudiannya boleh mula mengatur langkah untuk menghasilkan sales copy yang sesuai dengan tahap kesedaran pelanggan yang juga dikenali sebagai customer awareness.
KESILAPAN TERBESAR seorang copywriter adalah menggunakan headline atau pun ayat pancing yang SAMA untuk semua jenis audience yang sebenarnya memiliki tahap kesedaran berbeza.
Customer awareness ialah istilah yang dicipta oleh Eugene Schwartz, pakar pemasaran dan juga penulis buku “Breakthrough Advertising”. Menurut beliau, terdapat lima peringkat customer awareness iaitu:
- Unaware
- Problem aware
- Solution aware
- Product aware
- Most aware
TAHAP PERTAMA: UNAWARE (TIDAK SEDAR)
Pada peringkat ini, prospek anda tidak sedar langsung mengenai anda, produk, malahan masalah itu sendiri!
Elemen penting untuk menarik mereka yang ‘tidak sedar’ ini ialah:
#1 Headline power yang dapat memancing mereka supaya terus membaca.
#2 Content yang dapat membantu mereka memahami masalah yang selama ini mereka tak perasan kewujudannya.
Contoh masalah yang ramai tak sedar wujud:
- Masalah kunci kereta selalu hilang sehingga terlambat ke pejabat.
- Terlalu lama memandu dalam kesesakan trafik sehingga sakit belakang dll.
Perbesarkan isu ini sehingga prospek sedar betapa masalah yang mungkin kelihatan remeh ini sebenarnya sangat menyusahkan.
PROBLEM AWARE
Prospek kini mula nampak masalah yang dihadapi, namun ini baru sahaja permulaan. Pada tahap ini mereka mula sedar yang isu ini perlu diselesaikan, tetapi mereka masih ‘tak nampak’ penyelesaian yang ada termasuklah produk anda.
Di sinilah anda perlu melakukan kajian, cari informasi melalui forum, Google dan sebagainya untuk mengetahui dengan lebih lanjut apa yang prospek ingin tahu tentang masalah yang dihadapi.
Melalui maklumat ini, anda boleh menyediakan respon atau jawapan yang dapat membantu mereka.
SOLUTION AWARE
Mereka kini tahu tentang masalah yang dihadapi dan juga cara penyelesaiannya.
TETAPI masih belum tahu tentang anda dan produk yang anda tawarkan.
Apa yang mereka cari ialah penyelesaian yang betul-betul berkesan. Pada peringkat ini, anda boleh menggunakan testimoni atau kajian kes untuk membuktikan bagaimana produk anda dapat menyelesaikan masalah.
Masukkan unique selling point (USP) atau keunikan dan kelebihan produk anda berbanding yang ditawarkan syarikat lain.
PRODUCT AWARE
Prospek sudah mula sedar kewujudan produk untuk menyelesaikan masalah. Namun pada peringkat ini mereka bukan sahaja nampak produk anda tapi juga produk daripada pesaing.
Pada tahap ini anda boleh fokus untuk menghasilkan content berkaitan:
- Perbandingan produk yang ada dalam pasaran atau review
- Panduan penggunaan atau demonstrasi
Dan yang penting sekali…
Masukkan juga tawaran yang menarik seperti percubaan percuma, diskaun atau bonus.
VERY AWARE
Kini prospek sudah kenal anda dan tahu kenapa produk yang anda tawarkan adalah yang terbaik. Namun mereka masih perlukan lebih ‘motivasi’ untuk mengeluarkan duit dan membeli daripada anda.
Elemen yang boleh dimasukkan:
- Tawaran (Offer): Pengeposan percuma / Bonus / Diskaun
- Kesegeraan (Urgency): Stok terhad / Masa terhad
Atau sekiranya apa yang membuatkan mereka masih lagi tidak membeli adalah keraguan, cuba jawab keraguan yang ada ini melalui FAQ, video atau artikel.
BONUS: PELANGGAN ULANGAN / MOST AWARE
Salah satu cara yang boleh digunakan untuk mengekalkan pelanggan sedia ada adalah melalui program ganjaran. Berikan sesuatu yang istimewa kepada pelanggan yang pernah membeli dengan anda sebelum ini atau yang selalu membeli daripada anda. Tunjukkan penghargaan anda.
Diharapkan artikel ini memberi manfaat kepada semua pembaca.
Jangan lupa untuk follow dan like Facebook REKA Digital untuk menjadi orang terawal yang mendapat informasi terkini daripada kami.
